Hoje trazemos dicas para lojas multimarcas, monomarcas e franquias do varejo de moda que desejam evitar perder vendas e melhorar seus resultados. O primeiro desafio do gestor é entender o movimento dentro da loja e monitorá-lo de forma estratégica, pois isso impacta diretamente na conversão.
Embora muitos sistemas apresentem as vendas em tempo real, compreender o fluxo de pessoas é essencial para não perder vendas por falta de análise. Em alguns dias, o número de visitantes pode ser menor, mas com alta conversão; em outros, o movimento é maior, porém com baixo desempenho. Quando o gestor cruza essas informações, ele consegue identificar padrões e reduzir o risco de perder vendas por falhas na operação.
Ao combinar relatórios de desempenho da equipe com o fluxo de clientes, fica mais fácil entender os motivos que levam a perder vendas e agir rapidamente. Essa análise permite ajustes mais assertivos, evitando que oportunidades continuem sendo desperdiçadas.
Principais motivos de perda nas vendas
Existem fatores recorrentes que levam lojas a perder vendas, e identificá-los é o primeiro passo para melhorar os resultados.
Falta de mercadoria
Um dos principais motivos para perder vendas está no estoque. Quando o cliente não encontra o produto desejado, tamanho ou variação, a chance de conversão diminui significativamente. Além disso, um estoque desorganizado ou com itens ultrapassados contribui ainda mais para perder vendas.
Opções de pagamentos
Outro fator comum para perder vendas ocorre no momento do pagamento. Problemas como cartão recusado, falta de crédito ou ausência de alternativas como crediário e PIX podem interromper a compra e gerar frustração no cliente.
Experiência de compra
O ponto de venda (PDV) não investe em visual merchandising, os produtos mal distribuídos, a loja não tem outro canal de contato como rede social, e-commerce, atendimento via WhatsApp, ausência de atendimento personalizado, estratégias para encantar e fidelizar quem passa pelo local.
Equipe despreparada
Uma equipe sem treinamento adequado pode ser determinante para perder vendas. A falta de abordagem correta, ausência de sugestões de produtos complementares e dificuldade em entender o momento do cliente impactam diretamente na conversão.
Dentre os fatores mencionados anteriormente há quem entre sem uma intenção de compra, apenas para pesquisar e dar uma olhada. Esses representam aproximadamente 15% do fluxo diário, ou seja, pelo menos 85% dos consumidores possuem a intenção de adquirir pelo menos um item da sua loja.
Neste caso, um relatório de performance a fim de analisar o rendimento do time pode levar o lojista a descobrir qual é a porcentagem de vendas perdidas por atendimento; evidenciando a dificuldade em converter um consumidor em cliente, logo o gestor tem condições de fornecer um feedback mais assertivo ao vendedor e proporcionar treinamentos que ajudem a melhorar o desempenho da equipe.
Outras alternativas para solucionar a perda nas vendas consiste em ter acesso a relatórios específicos do varejo de moda como o Semáforo de Consumo, responsável por indicar quais são os itens com maior e menor giro e até mesmo sugerir a transferência de mercadorias para a outra loja manter o desempenho nas vendas sem prejudicar o estoque. Ou uma análise de compras por perfil de cliente para entender o ranking de produtos e marcas mais vendidas, markup que auxiliem o comprador a estabelecer o planejamento e a quantidade ideal de itens para manter uma boa cobertura de estoque.
A partir do momento que o lojista reduz as rupturas no estoque, capacita o time, descobre os principais motivos de perda nas vendas, monitora o fluxo de pessoas na loja e melhora a experiência de compra tanto no físico quanto no digital, os resultados do negócio mudam consideravelmente.
Por isso, investir em um sistema ERP como o da Data System é essencial. É um sistema especialista no varejo de moda, a solução oferece ferramentas específicas do segmento, realiza diagnósticos precisos do negócio e garante integração omnichannel. Com uma plataforma robusta e ao mesmo tempo simples de usar, o lojista consegue atender com eficiência lojas de calçados e roupas de todos os portes.