Uma explanação sobre as principais iniciativas que o varejista precisa fazer com seu time para potencializar as vendas.
A pandemia trouxe um novo cenário para o varejo que precisou de uma adaptação e aprendizagem rápida. Os primeiros meses intensificaram a discussão sobre omnicanalidade, venda on-line, tecnologia, novos formatos de vendas.
Diversas iniciativas foram implementadas para minimizar os impactos causados pelo distanciamento social, fator que é o principal impeditivo para o varejo físico. Mas agora com todas estas iniciativas implementadas a pergunta que fica é: Como potencializar a utilização e engajamento da minha equipe? Está claro que temos resultados muito diferentes em cenários parecidos e o que faz a diferença no final são as pessoas.
Vale abordarmos um contexto histórico, o varejo físico trabalha há décadas praticamente no mesmo modelo e somente de dois anos para cá que começamos de fato a implementar inovações ainda de forma tímida em algumas redes. A maioria ainda operava no modelo tradicional, o time de loja fica a postos “na vez” aguardando a cliente chegar para abordar, quebrar o gelo, fazer a sondagem, oferecer o produto, contornar objeções, fechar a venda e fidelizar – famoso “7 passos da venda”.
Este modelo de muito sucesso por anos já não funciona mais e isso porque o fluxo de pessoas na loja, que já estava diminuindo, agora não sabemos quando irá ganhar força novamente. O time precisa ir atrás do cliente, mas com treinamento, estratégia e preparação.
Veja 5 dicas de como fazer isso.
- Entenda o perfil da sua equipe: Conhecer o seu time é o primeiro passo. Entenda o perfil de cada um dos seus vendedores(as), os mais jovens normalmente são os que tem maior facilidade com ferramentas digitais enquanto que os mais maduros, normalmente, apresentam alguma resistência pela dificuldade e isso é normal. Tenha em mente uma estratégia individual para cada pessoa do seu time.
- Segurança psicológica: O ser humano em sua maioria não gosta de mudanças, sair da zona de conforto, se expor, mostrar suas falhas ou dificuldades. Você como líder da loja deve gerar um ambiente de segurança psicológica e deixar de forma genuína as pessoas errarem, testarem, dar o tempo para o aprendizado. Lembre-se que o tempo de aprendizado não é igual entre as pessoas, cada um tem seu tempo para se adaptar.
- Treinar, treinar, treinar: É preciso compartilhar com o time a nova estratégia de vendas, explicar o porquê e treinar minuciosamente cada ferramenta implementada. Não espere que já saibam operar no primeiro dia ou primeiro mês, lembre-se que são décadas trabalhando da mesma forma. Treine todos os dias, incansavelmente.
- Persistência: Você provavelmente irá repetir a mesma coisa todos os dias para seu time, mas, este é o papel do líder. Persista na sua estratégia pois no seu primeiro deslize a equipe poderá voltar para o modelo tradicional ou deixar “de lado” a nova estratégia. Persistir, monitorar, cobrar, incentivar diariamente a equipe a executar o novo fará você atingir o resultado mais rápido. Não desista.
- Valorize as pequenas vitórias: Não será do dia para a noite que grandes resultados aparecerão. Celebre, valorize e compartilhe com todos uma pequena vitória, por menor que ela seja. Isso faz com que todos percebam que é possível e que é importante para você (líder) e compartilhar o aprendizado e valorizá-lo é fundamental para que todos ganhem confiança e coragem para conquista-la.
Para implementar o novo é necessário rotina, ritual e consistência. Lançar um novo projeto ou ferramenta sem treinamento e tempo para seu time absorver é perder dinheiro. A troca de pessoas é uma estratégia com alto investimento e não necessariamente resolverá o que você precisa. Invista tempo e dedicação para seu time que a sua operação poderá alcançar resultados inimagináveis.
