Hoje trazemos dicas para lojas multimarcas, monomarcas e/ou franquias do varejo de moda… Primeiro desafio do gestor: entender o movimento no estabelecimento e monitorá-lo.

Geralmente o próprio sistema mostra as vendas fechadas em tempo real, então para quem tem um ERP 100% nuvem acessa relatórios de vendas e acompanha a performance do dia, mas entender o fluxo de pessoas ajuda a entender o nível de produtividade da equipe, por exemplo. Às vezes temos um número menor de consumidores no local, porém com maior conversão, ou seja, apesar do movimento a taxa de conversão está melhor se comparada aos dias anteriores. O contrário também acontece: dias mais movimentados, porém com um baixo índice de vendas nos relatórios, impactando nos resultados finais.

Quando combinamos o relatório de performance nas vendas da equipe com a quantidade de pessoas que passam na loja, o lojista entende a taxa de conversão e os motivos que o levam a perder uma venda para então fazer os ajustes necessários e reverter o cenário.

Principais motivos de perda nas vendas

Falta de mercadoria

O mix de produtos não atende as necessidades do cliente, falta o produto desejado e/ou o tamanho, o time de vendas tem dificuldade em oferecer outra opção para atender ao desejo do consumidor, não consegue realizar a troca de mercadoria em outra loja da rede, estoque inchado com itens ultrapassados, reserva de mercadoria (produto exposto reservado para outro cliente).

Opções de pagamentos

O cliente encontra o produto, mas na hora de pagar acontecem impedimentos como falta de crédito, cartão recusado, crediário reprovado, etc.

Experiência de compra

O ponto de venda (PDV) não investe em visual merchandising, os produtos mal distribuídos, a loja não tem outro canal de contato como rede social, e-commerce, atendimento via WhatsApp, ausência de atendimento personalizado, estratégias para encantar e fidelizar quem passa pelo local.

Equipe despreparada

Um time de vendas sem preparo para entender o momento de compra na loja, deixar de oferecer outros itens que possam complementar a escolha do cliente, alocar um vendedor em um departamento cuja performance deixa a desejar, falta de feedbacks para evolução e investimento em treinamentos e aperfeiçoamento profissional.

Dentre os fatores mencionados anteriormente há quem entre sem uma intenção de compra, apenas para pesquisar e dar uma olhada. Esses representam aproximadamente 15% do fluxo diário, ou seja, pelo menos 85% dos consumidores possuem a intenção de adquirir pelo menos um item da sua loja.

Neste caso, um relatório de performance a fim de analisar o rendimento do time pode levar o lojista a descobrir qual é a porcentagem de vendas perdidas por atendimento; evidenciando a dificuldade em converter um consumidor em cliente, logo o gestor tem condições de fornecer um feedback mais assertivo ao vendedor e proporcionar treinamentos que ajudem a melhorar o desempenho da equipe.

Outras alternativas para solucionar a perda nas vendas consiste em ter acesso a relatórios específicos do varejo de moda como o Semáforo de Consumo, responsável por indicar quais são os itens com maior e menor giro e até mesmo sugerir a transferência de mercadorias para a outra loja manter o desempenho nas vendas sem prejudicar o estoque. Ou uma análise de compras por perfil de cliente para entender o ranking de produtos e marcas mais vendidas, markup que auxiliem o comprador a estabelecer o planejamento e a quantidade ideal de itens para manter uma boa cobertura de estoque. 

A partir do momento que o lojista reduz as rupturas no estoque, capacita o time, descobre os principais motivos de perda nas vendas, monitora o fluxo de pessoas na loja e melhora a experiência de compra tanto no físico quanto no digital, os resultados do negócio mudam consideravelmente.

Por isso, invista em um Sistema ERP especialista, além de fornecer ferramentas específicas do segmento, capazes de realizar um diagnóstico preciso do seu negócio e fornecer integração omnichannel, o lojista acessa uma solução robusta com simplicidade para atender todos os portes de lojas de calçados e roupas.