Sabemos que o Visual Merchandising é uma ferramenta muito importante no varejo, pois agrega valor na apresentação do produto e transmite a imagem da marca. Mas a questão é: como utilizar essa ferramenta no meu ponto de venda?

Para te auxiliar a planejar o Visual Merchandising na sua loja, relacionamos algumas técnicas que podem ser empregadas para trazer um layout interessante, e opções variadas para apresentar seu produto.

Como o foco é o seu público alvo, o primeiro passo é:

Identificar as áreas quentes da loja

Os hot points são espaços que possuem o maior fluxo de clientes circulando, têm grande visibilidade e por esse motivo, automaticamente, são áreas com maiores chances de vendas.

Faça o mapeamento do seu ponto de venda e compreenda o caminho percorrido pelo seu consumidor, isso norteará as suas estratégias para um VM eficaz.

Você pode fazer essa análise visualmente, observando para que lado da loja o cliente se dirige ao adentrar a porta, quais os locais que ele para com frequência para observar os produtos, e assim por diante.

Nessas áreas é recomendado expor produtos novos, ou que estejam em fase de testes, coordenar produtos “carro-chefe” com peças de baixo giro no estoque para instigar a venda, entre outras táticas.

Respeitar a hierarquia de espaço

A hierarquia de espaço é uma maneira de dispor o mobiliário e os produtos de forma harmônica tanto visualmente, quanto ergonomicamente.

Os expositores devem permitir que o cliente caminhe livremente por toda a loja, não bloqueiem a linha de visão, os pontos focais e não criem barreiras físicas. Por isso, os expositores funcionam melhor quando tem alturas diferentes.

Na entrada da loja busque utilizar os expositores de menor altura, como mesas baixas, pois os primeiros metros de uma loja servem para que o cliente se adapte a esse novo espaço, sem barreiras físicas e visuais. Chamamos esse setor de área de descompressão.

Na sequência, incluímos os expositores de altura média, como balcões, e nas paredes e no final da loja, os expositores como araras e prateleiras. As paredes dos fundos possibilitam uma boa visão e criam oportunidade para pontos focais.

Com a hierarquia de espaço é possível ter uma visão clara de todo o ambiente da loja e dos produtos.

Esse arranjo oferece a melhor visão possível do produto e dos displays de exposição conforme o cliente caminha pela loja. O que irá determinar por onde o cliente irá circular na loja é o layout oferecido.

Os benefícios de um layout de loja eficiente são:

• Maximização das vendas e aumento do lucro
• Promoção de produtos específicos
• Manipulação do caminho do cliente
• Uso eficiente do espaço

Apostar no Cross Merchandising

O Cross Merchandising é uma técnica ótima para agregar valor aos seus produtos e despertar o desejo no consumidor.

Consiste em mesclar produtos de categorias diferentes, mas que possuam uma ligação entre si. Um exemplo é adicionar um colar em uma blusa, um cinto em uma calça, uma meia com um sapato… ou seja, incluir produtos que o cliente possa se interessar.

Você pode ter em sua loja uma exposição de produto setorizada por categorias (setor para blusas, calças, calçados), e trabalhar o Cross Merchandising em alguns pontos específicos do ponto de venda para instigar o cliente a adicionar mais produtos a compra.

Além de apresentar propostas diferentes de como utilizar seu produto essa estratégia permite uma apresentação de produto mais interessante.

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Existem algumas estratégias que podem ser utilizadas conforme a necessidade no ponto de venda para criar um espaço envolvente ao consumidor.

Pontos Focais

Os pontos focais podem ser implantados por meio de elementos gráficos, displays de produto, elementos decorativos, e produtos posicionados para atrair o olhar do consumidor e reforçar a identidade da marca. São pontos facilmente identificados pelos consumidores dentro de um ponto de venda pois se destacam.

Pontos de Parada

Pontos de parada geralmente são criados através de displays, manequins ou qualquer outro equipamento que motive o cliente a parar, olhar e comprar.

Esses pontos funcionam como uma forma de se quebrar o percurso por longos corredores ou grandes áreas, sendo ótimos para lojas extensas, mas podem ser inseridos em qualquer ponto de venda.

Produtos por Impulso

Compras por impulso são aquelas em que o cliente, antes de entrar na loja, não tinha a intenção de comprar, e isso inclui a vitrine. O Cross merchandising de certa forma, é uma compra por impulso, pois a combinação do produto induz o cliente a comprar algo que ele não estava buscando.

Por essa razão, produtos como cosméticos estão sempre expostos na entrada de lojas de departamento e produtos menores, como os acessórios, ficam próximos ao balcão do caixa. O maior exemplo disso está nos supermercados que incluem prateleiras com balas, chocolates, e produtos de baixo valor na fila do caixa…enquanto você aguarda o atendimento acaba incluindo pelo menos um desses produtos.

Última chance de comprar

São peças de final de coleção ou promoção. Esse tipo de mercadoria é agrupada em um expositor por um tempo limitado. A vantagem é que mantém o estoque limpo, sem peças de fim de linha ocupando o espaço de novas. É importante determinar data para começar e terminar esse tipo de estratégia, caso contrário seu cliente poderá se acostumar com preços mais baixos que o habitual e não irá comprar produtos com o preço cheio, pois sabe que sempre terá essa “oportunidade” a disposição.

Essa estratégia permite que o cliente veja peças que seriam difíceis de serem encontradas na loja se estivessem misturadas com as demais, e gera um sentimento de urgência pela “última chance” de comprar.

E quando o assunto é gerar sentimentos não podemos esquecer das sensações que podemos oferecer aos clientes no ambiente de loja.

Marketing Sensorial

O Marketing Sensorial se baseia no estímulo dos diferentes sentidos para conquistar a atenção e o interesse dos seus clientes. Os consumidores são seres emotivos e embora façam escolhas objetivas, geralmente na hora da compra quem comanda é a emoção.

Por isso devemos explorar cada sentido para criar um ambiente aconchegante.

Olfato

Os seres humanos são capazes de reter até 10 mil aromas contra 200 cores.

Deste modo, invista em um aroma exclusivo na sua loja. Isso irá ajudar a fixar a imagem da marca na mente do consumidor. Quem não lembra de alguém especial apenas sentindo o perfume que a pessoa usa?! Ou como resistir ao cheiro de café passado para os amantes dessa bebida… Cheiros trazem memórias e emoções. Positivas e negativas. Então busque um aroma que seja compatível com os gostos do seu público.

Audição

Nosso estado de humor pode aumentar em até 65%, se formos expostos a um som que nos traga boas sensações. Preste atenção aos detalhes, como estilo musical, ritmo e volume. Ninguém quer estar em um ambiente com o som muito alto, que interfere na comunicação, mas nem em um silêncio absoluto que acaba sendo constrangedor. Busque adequar o som ambiente de acordo com o estilo do produto, lembrando que músicas agitadas aceleram os clientes, e músicas calmas tranquilizam.

Tato

Facilitar o consumidor tocar e sentir o produto aumenta a sua chance de venda. Deixe seus produtos acessíveis ao consumidor. Costumamos brincar que o brasileiro “vê” com as mãos, por que o toque é importante para nós. Pense em todo o ambiente da loja que o cliente irá encostar. Não esqueça de ter ao menos um tapete no provador para que o consumidor não tenha que colocar o pé diretamente no chão gelado, por exemplo.

Paladar

Pessoas com fome querem ir embora logo, pois há uma necessidade física a ser atendida que se sobrepõe às outras coisas. É comum ficarmos mau humorados quando estamos com fome, então ofereça algum tipo de alimento ao seu cliente. Comida une as pessoas. Água, café, suco, um bolo, biscoito ou bolacha, uma bala… qualquer coisa que demonstre carinho ao seu cliente e torne o ambiente propicio ao relacionamento.

Visão

A visão é o primeiro sentido a ser estimulado no ponto de venda, antes mesmo do cliente entrar na loja. Já diria o ditado: a primeira impressão é a que fica. Leve em conta toda a estrutura da loja, desde a fachada. Lembre-se que tudo transmite uma mensagem ao consumidor, e queremos que ela seja a mais positiva possível.

Como o consumidor toma decisões através dos cinco sentidos

Cada loja é um universo de possibilidades e cabe a você identificar os desejos dos seus clientes e adequar o ponto de venda conforme necessário. Não existe regra pronta, Visual Merchandising não é receita de bolo. Existem métodos e estratégias que podem ser combinados e aplicados, e não existe outro meio de obter resultados se não testando cada um deles.

É importante ressaltar que seus clientes são pessoas com sentimentos e atitudes que mudam constantemente, então se algum método não funcionou uma vez, não quer dizer que não vá funcionar nunca mais. Não tenha medo de errar, tenha medo de permanecer fazendo sempre a mesma coisa.

“Os mesmos caminhos só te levam aos mesmos lugares.”